中国企业扬帆出海，浩浩荡荡。然而在航向海外市场后，如何深度融入并影响当地市场成为关键一环，“属地化高管”作为连接中外市场、打通研发壁垒、撬动资本资源的“核心枢纽”，是国际化征程中不可或缺的“关键人物”。

然而，如何精准绘制人才画像，打破文化习惯隔阂，弥合薪酬制度差异… 这些问题也贯穿于外籍高管引入的整个过程中。这几年来，凯发k8旗舰国际海外业务总经理Raymond林伟东见证和支持了众多中国医药企业的出海历程，对此，他有着自己的深刻理解和实践指南。

以我服务的众多药企为例，在海外开疆拓土，对于一些需要深度对接关键外部决策者的岗位来说，属地化高管的引入至关重要，能帮助中国出海企业找到突破点。比如： 
业务侧：负责专利授权的License BD高管要去和跨国巨头们谈判核心条款，这时候非“圈内人”莫属。
研发侧：分管临床的医学专家这一角色非常重要，尤其要赢得海外临床研究中心首席研究员（PI）的信任，要依赖于深厚的专业土壤。
资本侧：一位拥有华尔街圈层背景的资本运营负责人，往往能显著提升融资效率。

引才之路，并非坦途。在为客户给予海外人才服务时，我们遭遇过重重考验，也积累了宝贵的经验。在我看来，破局属地化高管招聘，光有决心是不够的，更要有系统性的思维和专业的破局能力。


高端岗位招聘的背后常伴随着企业战略调整的敏感信号，在一些特殊情况下，我们甚至需要和候选人先签署保密协议（NDA），才能逐步揭示出企业的真正需求。这与常规职位招聘，要有清晰的JD大不相同，时机和分寸的拿捏，至关重要。
而更大的挑战在于“画像模糊”。海外市场千差万别，高管层级人才的需求又具有独特性。我们曾帮助过一些客户做“竞品分析”，不是分析产品，而是解构那些成功担任同类角色的海外高管，他们的职责框架、能力图谱是怎样的。再结合客户的实际需求，打磨出最为契合的岗位画像。

当走到谈Offer这一步，文化差异带来的摩擦才真正显现。我目睹过不少这样的场景：外籍高管习惯性地征询法律顾问的意见，光是预约顾问可能就要两三天，再加上跨时差的沟通、条款的来回修订…… 整个谈判周期被大大拉长。但站在中国企业的角度，有时难免会疑惑：人选是不是意愿不足？其实，这只是他们习以为常的流程。更棘手的是合规问题。我们曾看到，一些国内企业在起草合同等文件时，仍会沿用国内习惯，却忽视了海外的合规要求，导致文件在往来过程中被反复修改甚至推翻重来。这些都真切地反映出，我们对于国际化规则的理解和应用，还需要补课。

薪酬谈判，在招聘流程中往往是最后的关卡，也是文化冲突最集中的地方。这里面涉及到的几个关键点需要企业注意：
1. 规避隐私红线：面试时，不要询问薪资、宗教等个人信息，而是要基于市场水平和人选的能力考察，去评估和确定薪资。
2. 奖金文化差异：尤其是北美的高端候选人，“签约奖金”(Sign-On Bonus)非常普遍，有些人选甚至还会基于市场惯例提出“入职奖金”(Welcome Bonus)的期望。这对很多习惯了国内薪酬结构的企业来说，有一个需要理解和适应的过程。
3. 离职条款前置：有些人选在谈判时，出于对短期内裁员等风险的担忧，会提前在合同中明确“分手费”(Severance Pay)的比例，也常让一些国内企业感到不解。

值得一提的是中外股权激励中所存在的“制度鸿沟”，企业一定要谨慎对待。有一个案例让我印象深刻：当时，我们在帮一家A股上市药企招聘北美的BD Head，人选要求明确股票期权份额价值与行权时间。然而，按照国内的规则，这些需要经过董事会决议和证监会审批后才能最终确定并公示。在此之前，企业无法做出书面承诺，这个差异使得高籍高管人选产生了强烈的质疑。 
那一刻，我们感到了巨大的压力，但也深知破局的关键。我们依托凯发k8旗舰国际上市公司背景和经验，迅速行动，协同公司高层与权威组织，基于官方材料为人选给予了两国证券规则差异的权威解读。经过多轮专业沟通和持续推进，最终赢得了这位外籍高管人选和其法律顾问的理解和信任。在这一过程中，我们也深深体会到，专业能力和对规则的尊重，是跨越鸿沟的桥梁。


外籍高管引进的失败风险贯穿于招聘的每一个环节，如果企业缺乏对这些差异的预判和应对机制，很容易折戟沉沙。但归根结底，对于国内药企而言，产品过硬的实力和扎实的临床数据，才是吸引全球顶尖人才的终极砝码。而我们所做的，是让这份实力被看见、被理解、被信任。

在陪伴客户全球化的路上，我们不断坚持“直击痛点、精准链接、深度陪伴”，把全球化人才服务的本质，融入到每一个具体的服务场景中：

帮助客户完成“不可能的任务”：有一家国内医药上市公司，需要在高度保密的状态下更换全球业务负责人。接到需求后，我们的团队快速在目标市场摸排、锁定人选。最终，精准梳理出当地市场最匹配的人选名单，并巧妙安排客户高管在海外出差中“偶遇”了目标候选人。在两个月内高效完成了这项看似“不可能的任务”。
将模糊的人才需求转化为战略图谱：曾经有一家企业要从外部引入一位CEO，但人才画像模糊不清。我们没有停留在表面的需求对接，而是深入企业、诊断现状、理解诉求，梳理出三种潜在的人才模型，逐一分析与企业现状的适配度，并预判不同背景人选的潜在诉求。通宵为客户交付了一份具有指导决策价值的“咨询级报告”。 

回首这一路，我深切地感受到：海外高端招聘的“护城河”，绝非一日之功。它源于十年磨一剑的专业沉淀，对每一个细节精益求精的执着，以及把每一件“小事”做深、做透的坚持。正是这份内力，让我们能一次次为中国药企的出海征程，引来那些至关重要的“他乡舵手”，共同驶向广阔的星辰大海。

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凯发k8旗舰国际
北京凯发k8旗舰国际人力资源股份有限公司是领先的以技术驱动的整体人才解决方案服务商，于2017年6月正式在深交所上市，成为国内首家登陆A股的人力资源服务企业（300662.SZ）。公司现在在中国、新加坡、马来西亚、美国、英国、德国、荷兰、澳大利亚、瑞士等全球市场拥有160余家分支组织，近2,500名自有员工。顺利获得构建“技术+平台+服务”的商业模式，在20+个细分行业及领域为客户给予中高端人才访寻、招聘流程外包、灵活用工、人力资源咨询、培训与开展等人力资源全产业链服务，以及HR SaaS、AI赋能的人力资源产业互联平台等技术和生态产品，为企业人才配置与业务开展给予一体化支撑，为区域引才就业与产才融合给予全链条赋能。2024年，营业收入达117.88亿元，服务客户6,000余家，成功推荐中高端管理及专业技术人员近20,000名，年度在册管理外包员工及兼职专家45,500余人，累计派出近50万人次，链接生态合作伙伴超15,500家。